La venta de marcas comerciales de amplia distribución se caracteriza por un alto nivel de competencia, que lleva al vendedor a tener que estar al día de los precios del mercado. Esta actividad puede llevarte muchas horas de trabajo, pero te permite desarrollar estrategias de marketing que hagan de tu establecimiento una opción de compra más atractiva. A continuación Burc Tanir de Prisync te explica cómo puedes mantenerte al día de los precios de tus competidores y algunas buenas prácticas para hacerlo.
¿Por qué deberías seguir los precios?
Cuando se venden productos de marcas comerciales, el consumidor va a obtener un valor similar por su compra, compre donde compre su producto. La mayor parte de la credibilidad se relaciona con la marca comercial y esta y las características del producto son simplemente idénticas sin importar el establecimiento.
Hasta ahora este hándicap se salvaba gracias a la conveniencia, es decir, al hecho de que el consumidor viviera cerca de la tienda a la que iba a comprar. Pero, no hace tanto tiempo, ha aparecido internet y con él el comercio online.
¡Y de qué manera!
Se calcula que hay más de 12 millones de comercios online lo que desde el punto de vista del vendedor significa que sus clientes tienen muchísimas más opciones que antes para elegir dónde comprar. Y si este número resulta sorprendente, es lógico pensar que ni mucho menos ha llegado a la cumbre de su escalada, pues los países emergentes todavía tienen mucho que decir en el comercio por internet.
Ante esta situación, para desarrollar cualquier estrategia de marketing es necesario conocer en que baremos de precios se mueve el mercado. Es bien sabido que los consumidores lo hacen antes de realizar la compra, hecho que ha impulsado la competencia en los precios.
Por qué se ha disparado la competencia de precios
El principal problema de comparar precios es el tiempo que lleva. Un consumidor racional valoraría el valor del tiempo que va a invertir en comparar precios y la diferencia de precio que puede conseguir comparando. Si cree que el descuento del precio será mayor hará una pequeña investigación. Pero ¿cuánto tiempo se necesita para comparar precios?
Si eres un comprador bastan un par de minutos. Gracias a los comparadores de precios online el consumidor puede informarse rápidamente. Sin embargo un comerciante que necesita comprobar cientos y seguramente miles de referencias, no puede basarse en estos comparadores en los que hay que seleccionar productos individuales. Para ello, existen programas para seguir los precios del mercado como Prisync.
Pero volviendo a los consumidores lo cierto es que ahora con muy poco tiempo tienen la posibilidad de comparar muchísimos comercios y esto ha disparado la competencia de precios de los segundos.
Buenas prácticas del seguimiento de precios
Si te dedicas al comercio online seguramente ya hayas hecho tus pinitos comparando precios, pero como todo en la vida hay una forma de hacerlo bien.
Ten claro los precios de qué productos debes vigilar
Cada negocio tiene sus productos de referencia. Comprueba cuáles de tus productos están entre el 20% que te proporcionan mayores ingresos y céntrate en ellos. La experiencia nos dice que las empresas que se centran en sus principales referencias (entre 500 y 5000, aún en los casos en los que su oferta total supera las 100.000) son las que consiguen mejores resultados.
Identifica los precios de qué comercios debes seguir
Cuando hablamos del comercio en internet, identificar tus mayores competidores no tiene que ver con la situación geográfica de tu establecimiento, sino con la situación de tu establecimiento en la red. ¿De dónde vienen la mayor parte de tus clientes? ¿Google? ¿Redes sociales?
Comprueba qué palabras clave son las que te dan mejores resultados, qué redes sociales y plataformas te proporcionan más ventas y analiza tus mayores competidores teniendo en cuenta estos factores.
Cada cuánto tiempo debes comprobar los precios
Esta decisión deberás ir ajustándola con la experiencia. Habrá productos cuyos precios varíen mucho cada poco tiempo, quizá cada día y otros cuyos precios son más estables. No tiene sentido comprobar todos los precios con la misma regularidad.
Crea tu base de datos de seguimiento de precios
Una vez realizados los pasos 1 y 2 puedes comenzar a crear tu base de datos de precios. Para ello debes identificar las páginas de los productos cuyos precios quieres monitorizar en las webs de tus competidores. Cuando lo tengas, solo tendrás que comprobar cada página con la regularidad que decidiste en el paso 3.
Como puedes suponer esto puede significar muchas horas de trabajo, si quieres seguir los precios de muchos productos. Si es tu caso quizá debas plantearte un software de seguimiento. Si vas a hacerlo esto es lo que debes tener en cuenta:
Debes poder crear gráficos históricos
Las estadísticas son una gran herramienta, pero difíciles de ver con perspectiva sin un buen gráfico. Un buen software debe permitirte crear gráficos históricos al modo de Google Analytics. De este modo podrás calcular las medias de precio para cada producto, marca o categoría y ponerlas en relación con la posición relativa de cada competidor. Verás que obtendrás un análisis mucho más completo que solo comprobando los precios.
Debes poder integrar otras API
El complemento ideal de lo anterior es que puedas integrar otras API como Zapier o Segment.io en el software de seguimiento de precios. Al hacerlo podrás hacer que tu tienda cambie automáticamente sus precios reaccionando a los de la competencia.
Qué puedes conseguir siguiendo los precios
Seguir los precios te permite ser el más barato, algo que en muchos casos es necesario si se quiere competir en internet, pero este no es el único enfoque. Seguir los precios también te permite identificar aquellos productos en los que eres demasiado barato, pudiendo aumentar los precios y mejorar el margen (hasta un 20% según una investigación sobre nuestros clientes) sin afectar a la competitividad de tu producto.
Además, siguiendo los precios y gracias a la información histórica que obtendrás en muy poco tiempo te permitirá adaptar tus precios a los cambios que se repiten cada año y cada temporada antes de que ocurran. De modo que sean los demás quienes tengan que adaptarse a tus precios en lugar de al revés.
El software de seguimiento de precios de Prisync cuesta 49 $/mes, es decir que con muy pocas ventas que consigas gracias a tu estrategia de precios, rentabilizarás sobradamente la inversión.
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